Как запустить свой онлайн-продукт и заработать первые 300 000 ₽ — даже без большой аудитории
«У меня есть экспертиза. Я хочу сделать свой курс и зарабатывать на нём 300 тысяч в месяц. С чего начать?»
Если ты ждёшь, что сейчас я дам тебе рабочую связку для запуска, — у меня плохие новости.
Я вообще пока не знаю, стоит ли тебе делать курс.
И сколько ты сможешь на нём заработать — тоже не знаю.
Зато у меня уже есть очень много вопросов к тебе.
На чём ты зарабатываешь сейчас?
Почему именно сейчас решил(а) делать продукт?
Есть ли у тебя аудитория?
Сколько времени и денег ты готов(а) вложить?
И главное — зачем тебе вообще этот курс?
Последний вопрос может показаться странным. Ты же пришёл узнать, как запускаться, а я полезла куда-то вообще не туда.
Но именно от ответа на него может зависеть весь дальнейший маршрут.
Автор:
Алёна Быстрова
коуч, проектный менеджер, автор блога
А зачем тебе вообще курс?
Когда я работала с экспертами в разных нишах, я часто сталкивалась с одной и той же историей.
Человек много знает. Очень много.
И приходит примерно с такой идеей:
«Я хочу сделать курс. Я могу рассказать вот это, ещё вот это, обязательно добавить вот это…»
А мне хочется сначала понять совсем другое.
- Почему именно сейчас ты решил(а) делать продукт?
- На чём зарабатываешь сегодня и сколько?
- Чего ждёшь от запуска?
- Какой результат хочешь получить — конкретно, в цифрах?
- И зачем тебе этот результат?
Потому что за условными «хочу 300 тысяч в месяц» может скрываться всё что угодно.
Кто-то хочет жить у моря.
Кто-то — путешествовать и прыгать с парашютом.
А кто-то хочет дом в сосновом лесу, корову и чтобы его вообще все оставили в покое.
И это не лирическое отступление.
Мне важно понять, какую жизнь человек пытается построить с помощью своего продукта и приведёт ли его создание к этой жизни вообще.
Потому что если ты хочешь меньше работать, больше путешествовать и не зависеть от телефона, а я предлагаю тебе стратегию, в которой ближайший год надо ежедневно снимать контент, вести несколько площадок, продавать, управлять командой и постоянно быть онлайн, — мы точно решаем твою задачу?
Иногда ответ будет «да».
Иногда окажется, что человек прямо сейчас может больше заработать вообще без курса.
И тогда я лучше покажу ему эти варианты.
Мне не нужно любой ценой довести эксперта от «хочу курс» до «у меня есть курс».
Мне нужно понять, куда он хочет прийти и какой маршрут действительно туда ведёт.
Допустим, курс тебе всё-таки нужен
Вот теперь становится интереснее.
Потому что у нас есть точка Б:
например, заработать 300 000 ₽ на запуске.
Но маршрут невозможно построить, пока мы не знаем точку А.
- Есть ли у тебя уже аудитория?
- Если есть — кто эти люди и почему они тебя читают?
- Если нет — откуда мы возьмём покупателей?
- Сколько времени ты реально можешь вкладывать в запуск?
- Есть ли деньги на рекламу и команду?
- Что ты умеешь делать самостоятельно?
- Есть ли опыт продаж?
- Готов(а) ли ты создавать контент?
- Есть ли люди, которым потенциально нужен твой продукт уже сейчас?
И это не проверка на соответствие какому-то идеальному эксперту.
Мне не нужны от тебя 10 000 подписчиков, маркетолог, продюсер, миллион рекламного бюджета и восемь свободных часов в день.
Наоборот.
Мне надо увидеть те ресурсы, которые действительно есть, и уже из них собирать запуск.
Потому что если очень грубо, любой запуск можно разложить всего на три большие части:
Трафик → продажа → продукт
Сначала нам нужны люди.
Потом часть этих людей должна захотеть купить.
А после покупки мы должны дать им продукт, который действительно решит ту проблему, ради которой они отдали деньги.
Звучит довольно просто.
А теперь начинается веселье.
Трафик: откуда вообще возьмутся покупатели?
Если у тебя уже есть аудитория — прекрасно.
Хотя само наличие подписчиков ещё не означает наличие покупателей.
Можно продавать в маленьком блоге, если там собрались люди, которым действительно нужен твой продукт.
И можно иметь большую аудиторию, которая прекрасно смотрит контент, ставит реакции и вообще не собирается ничего у тебя покупать.
Привлечение аудитории не равно продаже этой аудитории.
Но представим более сложную ситуацию: аудитории пока нет.
Тогда привлечение людей становится отдельной частью запуска.
Есть органический трафик.
Есть платный.
Есть Instagram, YouTube, Pinterest, Threads, VK и другие площадки. Есть реклама, партнёрства, холодные способы привлечения.
И вот здесь очень хочется спросить:
«Алён, хорошо. А что из этого работает?»
Всё.
И ничего.
Пока я не знаю твою точку А.
«Бесплатный» трафик тоже чем-то оплачивается
Допустим, денег на рекламу нет и мы выбираем органическое продвижение.
Звучит как бесплатный вариант.
Только платить всё равно придётся.
Временем.
И разные площадки требуют его совершенно по-разному.
Pinterest, например, может работать как долгоиграющий источник трафика. Материал, опубликованный давно, способен продолжать индексироваться и приводить новых людей спустя месяцы и годы.
Но это не значит, что Pinterest даст тебе нужные деньги здесь и сейчас.
YouTube — другая стратегия и другой объём работы.
Короткие видео — ещё одна.
Threads — следующая.
И поэтому мне мало знать, что кто-то вырос благодаря Reels или набрал огромную аудиторию на YouTube.
Мне нужно знать, сколько ресурсов потребовалось этому человеку и есть ли такие ресурсы у тебя.
Потому что один человек может заниматься блогом восемь часов в день.
А я, например, могу работать дома с двумя детьми.
Если мы обе выберем одинаковую стратегию, это не сделает наши возможности одинаковыми.
В сутках всё ещё 24 часа.
А ещё желательно спать, есть, следить за психологическим состоянием и периодически оставаться социально активным гражданином.
Поэтому стратегия может быть абсолютно рабочей.
И при этом совершенно нерабочей для тебя.
А если есть деньги — всё получится быстрее?
Не обязательно.
Деньги не покупают гарантированный результат.
Зато они могут купить скорость проверки гипотез и чужую экспертизу.
Если тебе нужно протестировать много контента и его из твоего исходного материала делает команда — это одна скорость.
Если ты сам(а) придумываешь, снимаешь, монтируешь, публикуешь и потом ещё пытаешься понять, что из этого сработало, — другая.
- Можно привлечь маркетолога.
- Можно купить трафик.
- Можно нанять монтажёра.
- Можно отдать часть процессов команде.
Но ни один специалист не сможет гарантировать, что конкретная гипотеза сработает именно на твоём продукте и твоей аудитории.
Её всё равно придётся проверять.
Просто деньги иногда позволяют узнать ответ быстрее.
А если денег нет — это не значит, что запуск закончился, не начавшись.
Это значит, что мы выбираем другой маршрут.
Возможно, менее масштабный.
Возможно, более медленный.
Возможно, сначала проверяем продукт на нескольких людях, а не строим огромную воронку.
Не хуже. Просто другой.
Хорошо. Людей нашли. Теперь им надо что-то продать
И вот здесь начинается отдельный вид искусства.
Никто не хочет покупать тебя. Все хотят получить результат для себя.
Я, кстати, довольно много про продажи поняла ещё тогда, когда работала дизайнером интерьера.
Перед проектированием мы очень подробно разбирались с тем, как человек живёт.
И чем точнее получалось техническое задание, тем лучше интерьер в итоге был оптимизирован именно под него.
Вплоть до совершенно бытовых мелочей.
Например, человек привык заряжать телефон, сидя на унитазе.
Если я об этом не знаю — розетку там не запланирую.
Если узнала — плюсик мне в карму. Или хотя бы в проект.
С продажей продукта для меня работает похожая логика.
Если я плохо понимаю человека, его проблему и то, какого результата он хочет, мне будет сложно показать, как именно мой продукт помогает ему эту проблему решить.
А уже потом появляются оффер, стоимость, упаковка, продающая страница, воронка, разговор с потенциальным клиентом, путь до оплаты и конверсии на каждом этапе.
И снова: эксперт не обязан внезапно стать профессиональным продажником.
Что-то можно сделать самостоятельно.
Что-то — делегировать.
Где-то понадобится маркетолог.
Где-то дизайнер.
Где-то человек из продаж.
А маленький первый запуск иногда вообще можно провести практически вручную.
Какой вариант правильный?
Опять не знаю.
Пока не вижу твою точку А.
Продали. Можно выдохнуть?
Почти.
Потому что теперь внезапно нужен сам продукт.
Можно привести правильную аудиторию.
Можно сделать отличную упаковку.
Можно хорошо продавать.
Но если человек купил решение конкретной проблемы, а внутри получил склад всей информации, которую эксперт накопил за десять лет, — где-то мы свернули не туда.
Количество твоих знаний не определяет количество модулей.
Продукт должен помочь человеку получить тот результат, ради которого он его купил.
И поэтому вопрос:
«Что я хочу рассказать в своём курсе?»
для меня гораздо менее интересен, чем:
«Какую проблему моей аудитории должен решить этот продукт?»
А уже после этого можно выбирать формат.
Может быть, действительно нужен большой курс.
А может быть — практикум.
Консультация.
Сопровождение.
Аудит.
Шаблоны.
Или гораздо более простой первый продукт, который мы проверим на реальных людях, а потом будем расширять.
Если есть ресурсы, к созданию можно подключать методолога или педагогического дизайнера и сразу строить более сложную систему.
Если ресурсов меньше — это не повод ничего не делать.
Это повод не строить космический корабль там, где для первой проверки нам пока достаточно велосипеда.
И где же та самая рабочая связка?
Вот поэтому у меня всегда много вопросов, когда я слышу:
«Вот топовая связка, которая сейчас работает».
Хорошо.
- Для кого?
- С каким продуктом?
- С какой аудиторией?
- С каким бюджетом?
- С каким количеством времени?
- С какой командой?
- С каким опытом?
- И какой результат вообще должен получить этот человек?
Потому что можно взять стратегию эксперта с большой командой, рекламным бюджетом и несколькими часами в день на контент.
Дать её человеку без аудитории, с двумя свободными часами в день и без денег на подрядчиков.
А потом решить, что второй просто недостаточно старался.
Хотя проблема была не в нём.
Мы просто построили маршрут не из его точки А.
Поэтому, если ты сейчас стоишь в начале и думаешь:
«Я хочу сделать свой продукт. С чего начать?»
я бы пока не начинала с программы курса.
И даже не с выбора площадки для продвижения.
Сначала разложила бы на стол всё, что уже есть:
чего я хочу → кому собираюсь продавать → откуда возьмутся эти люди → как буду продавать → какой продукт действительно решит их проблему → сколько у меня на всё это времени, денег и других ресурсов.
А потом уже строила маршрут.
Возможно, он действительно приведёт к запуску курса на 300 тысяч.
Возможно, к миллиону.
А возможно, после нормального разбора выяснится, что лучший первый шаг к твоей цели — вообще пока не делать курс.
И это тоже может быть хорошим результатом.
